Seu preço de 2026 pode não funcionar em 2027: saiba o que precisa entrar na conta

Uma das maiores preocupações das empresas com a Reforma Tributária está na formação de preços.

Afinal, se os impostos mudam, os créditos mudam e alguns produtos recebem tratamentos diferentes, continuar usando a mesma conta de antes pode comprometer a margem do negócio.

E existe um erro especialmente perigoso:

pegar a nova alíquota do imposto e simplesmente acrescentá-la ao preço atual.

A conta não funciona dessa forma.

1. Preço de venda começa pelo custo real

Antes de pensar em imposto ou lucro, a empresa precisa saber quanto realmente custa entregar aquele produto ou serviço.

No caso de uma mercadoria, podem entrar:

1. valor de compra

2. frete

3. embalagem

4. seguro

5. armazenamento

6. perdas

7. comissões

8. taxas de cartão ou marketplace

9. parcela das despesas fixas

Depois disso, entram tributação e margem.

2. Para serviços, o cálculo é diferente

Quem presta serviços não deve olhar apenas para materiais utilizados.

É preciso colocar preço no próprio trabalho.

Entre os custos podem estar:

1. horas trabalhadas

2. salários e encargos

3. materiais

4. deslocamentos

5. softwares

6. aluguel

7. energia

8. contador

9. equipamentos

10. despesas administrativas

Se a empresa cobra R$ 200 por um serviço, mas precisa gastar R$ 180 para executá-lo, faturamento alto não significa lucro.

3. Com IBS e CBS, crédito tributário passa a fazer muita diferença

No regime regular, uma das maiores mudanças está justamente nos créditos.

Imagine que a empresa compre um insumo pagando IBS e CBS.

Cumpridas as condições legais, esse imposto pode gerar crédito para ser usado na apuração dos tributos das vendas.

Por isso, o custo econômico da compra pode ser diferente do valor total mostrado na nota.

Esse é um ponto essencial na precificação.

Não se deve tratar imposto recuperável como custo definitivo da mercadoria.

4. Mas nem toda compra gera o mesmo crédito

Esse cuidado é fundamental.

A empresa precisa saber se a aquisição realmente permite crédito.

Produtos e operações podem ter:

1. alíquota normal

2. alíquota reduzida

3. alíquota zero

4. isenção

5. regimes específicos

6. créditos presumidos

Por isso, duas mercadorias compradas pelo mesmo valor podem gerar custos líquidos diferentes.

5. O erro de somar a alíquota cheia ao preço

Imagine uma empresa que descubra que determinado produto terá IBS e CBS.

Ela não deve simplesmente fazer:

“Meu produto custa R$ 100. Vou colocar mais o percentual do imposto e depois minha margem.”

Primeiro é preciso saber:

quanto existe de crédito nas compras?

qual é a tributação efetiva da venda?

há redução de alíquota?

o produto está em regime específico?

qual é o enquadramento tributário da empresa?

Só depois é possível conhecer o impacto real.

6. IBS e CBS são calculados “por fora”

Outro ponto importante da nova sistemática é que IBS e CBS não integram sua própria base de cálculo.

Em termos simples, o imposto fica mais visível e não deve ser tratado exatamente da mesma forma que tributos que ficam embutidos no próprio cálculo.

Isso exige adaptação dos sistemas de precificação e emissão fiscal.

7. Durante a transição, a conta fica ainda mais delicada

Em 2027, o sistema antigo ainda não desaparece completamente.

PIS e Cofins deixam de existir e a CBS entra efetivamente.

O IBS permanece em fase inicial, enquanto ICMS e ISS ainda continuam durante a transição.

Por isso, a empresa precisa calcular o preço considerando o ano em que a operação acontecer.

Uma tabela de preços correta em 2026 pode precisar de revisão para 2027.

8. Empresas do Simples precisam olhar o próprio modelo

Aqui não existe uma conta única.

As empresas do Simples podem permanecer com IBS e CBS dentro da sistemática do regime ou, quando houver opção válida, recolher esses tributos pelo regime regular.

Isso muda a lógica dos créditos.

Portanto, copiar a formação de preço de outra empresa pode ser um grande erro.

Duas empresas com o mesmo produto e o mesmo fornecedor podem precisar de preços diferentes por causa do enquadramento tributário.

9. A fórmula precisa considerar mais do que custo + lucro

Uma forma simplificada de pensar no preço é:

Preço de venda = custos + despesas + tributos + margem desejada

Mas, na prática, os percentuais precisam ser tratados corretamente.

Um modelo bastante usado é:

Preço de venda = custo total ÷ [1 – (despesas variáveis + carga tributária efetiva + margem desejada)]

O detalhe mais importante está na expressão carga tributária efetiva.

Não coloque simplesmente a alíquota nominal de IBS e CBS nessa fórmula.

Primeiro é necessário considerar créditos, reduções e o regime da empresa.

10. Um exemplo simples de produto

Imagine uma mercadoria com:

Compra: R$ 100
Frete e embalagem: R$ 10
Despesas fixas proporcionais: R$ 15

Não significa automaticamente que o custo seja R$ 125.

Se parte dos tributos pagos na aquisição gerar crédito, esse valor precisa ser identificado e retirado do custo econômico quando cabível.

Depois, a empresa calcula:

1. custo líquido

2. despesas variáveis da venda

3. tributação efetiva

4. margem desejada

É sobre esse conjunto que o preço deve ser formado.

11. E no serviço?

Imagine uma empresa que presta um serviço e gaste:

Mão de obra: R$ 120
Materiais: R$ 30
Despesas fixas proporcionais: R$ 40
Deslocamento e outros custos: R$ 10

O custo total inicial é de R$ 200.

A partir daí, ainda é preciso considerar:

1. tributos

2. taxas sobre recebimentos

3. comissões

4. margem de lucro

Cobrar R$ 220 simplesmente porque “R$ 20 de lucro está bom” pode ser um erro se os tributos e despesas variáveis consumirem esse valor.

12. Margem e acréscimo sobre custo não são a mesma coisa

Esse erro é muito comum.

Se um produto custa R$ 100 e você acrescenta 20%, o preço fica R$ 120.

Mas seu lucro de R$ 20 representa apenas 16,67% do preço de venda, e não margem de 20%.

Para obter efetivamente uma margem de 20% sobre a venda, sem considerar outros custos, a conta seria:

R$ 100 ÷ 0,80 = R$ 125.

Essa diferença parece pequena, mas pode consumir boa parte da rentabilidade quando repetida em centenas de vendas.

13. O preço também precisa caber no mercado

Fazer a conta correta internamente não significa que o cliente aceitará qualquer preço.

Depois de calcular o valor necessário para cobrir custos, impostos e margem, a empresa precisa comparar:

1. concorrência

2. qualidade

3. público

4. localização

5. valor percebido

6. condições de pagamento

Se o preço necessário ficou muito acima do mercado, o problema talvez não seja simplesmente “cobrar menos”.

Pode ser necessário reduzir custos, rever fornecedores ou melhorar a produtividade.

14. Não aplique a mesma margem em tudo

Alguns produtos giram muito e deixam margem menor.

Outros vendem menos, mas precisam gerar margem maior.

Da mesma forma, um serviço que ocupa muitas horas não pode ser precificado igual a outro que exige pouco tempo.

A Reforma Tributária torna ainda mais importante analisar a rentabilidade produto por produto e serviço por serviço.

15. O que revisar para 2027?

Antes de definir a nova tabela de preços, confira:

1. Custos de compra

2. Créditos tributários possíveis

3. NCM ou classificação do produto

4. Tratamento de IBS e CBS

5. Regime tributário da empresa

6. Custos fixos

7. Custos variáveis

8. Taxas de cartão, aplicativos e marketplaces

9. Margem desejada

10. Preço praticado pela concorrência

O maior erro pode ser manter o preço antigo

Imagine uma empresa que sempre utilizou:

“custo + 30%”.

Ela pode ter sobrevivido assim durante anos.

Mas, se os créditos e a tributação mudarem, esse percentual pode deixar de fazer sentido.

Em alguns produtos, a margem poderá aumentar.

Em outros, desaparecer.

Por isso, a pergunta de 2027 não deve ser apenas:

“Quanto aumentou o imposto?”

A pergunta correta é:

“Quanto realmente custa vender esse produto depois dos créditos, impostos e despesas?”

Dica SC Contabilidade

A Reforma Tributária não exige apenas trocar nomes de impostos no sistema.

Ela exige rever a conta do preço.

Antes de reajustar qualquer produto ou serviço, é preciso separar:

custo

despesa

crédito tributário

imposto efetivamente suportado

margem de lucro

Não copie a alíquota de uma notícia e coloque diretamente no preço.

Não copie o preço do concorrente sem conhecer os seus números.

E não espere perceber a margem desaparecendo para refazer as contas.

Em 2027, formar preço corretamente será tão importante quanto vender.

SC Contabilidade — Porque confiança não tem preço.