O Simulado de Vendas e Negociação foi criado para ajudar os candidatos a se prepararem para o concurso do Banco do Brasil, no estilo da banca CESGRANRIO. As questões abordam conceitos fundamentais, como técnicas de vendas, estratégias de negociação, fidelização de clientes e abordagens consultivas, tudo com foco em situações práticas e reais que exigem capacidade analítica e comunicação interpessoal.

Questão 1
Leia o trecho abaixo e escolha a alternativa correta:

"No processo de vendas, o ciclo de vida do cliente desempenha um papel essencial para fidelização."

Qual das alternativas melhor descreve o conceito de ciclo de vida do cliente?

a) O tempo médio que um cliente leva para decidir uma compra.
b) As etapas pelas quais um cliente passa, desde a prospecção até o pós-venda.
c) O histórico financeiro de um cliente com a empresa.
d) O período em que o cliente permanece utilizando um serviço contratado.
e) As interações realizadas pelo cliente em canais digitais.

Questão 2
Sobre a abordagem consultiva em vendas, qual das características a seguir é fundamental?

a) Focar no fechamento rápido da venda, independentemente das necessidades do cliente.
b) Oferecer produtos e serviços com base em um entendimento profundo das necessidades do cliente.
c) Aplicar descontos frequentes para aumentar o volume de vendas.
d) Priorizar o produto mais rentável da empresa, sem personalizar a oferta.
e) Utilizar apenas canais digitais para apresentar soluções ao cliente.

Questão 3
Leia o enunciado e escolha a alternativa correta:

"A técnica de rapport é amplamente utilizada em negociações para estabelecer uma conexão com o cliente."

Qual das alternativas abaixo melhor define o conceito de rapport?

a) O uso de argumentos técnicos para convencer o cliente a fechar uma compra.
b) A criação de empatia e harmonia com o cliente, facilitando a comunicação.
c) O estabelecimento de metas agressivas para maximizar as vendas.
d) O treinamento da equipe para lidar com objeções de forma padronizada.
e) A prática de oferecer brindes ou benefícios exclusivos durante a negociação.

Questão 4
Qual é a importância de conhecer o perfil do cliente no processo de vendas?

a) Reduzir o tempo de apresentação do produto.
b) Garantir o fechamento da venda na primeira abordagem.
c) Personalizar a oferta e aumentar as chances de conversão.
d) Priorizar os clientes que possuem maior poder aquisitivo.
e) Determinar a margem de lucro ideal para a empresa.

Questão 5
No contexto de negociação, qual das alternativas representa uma estratégia eficaz para superar objeções de clientes?

a) Evitar discutir pontos que o cliente levanta como objeções.
b) Interromper o cliente e direcionar a conversa para o fechamento da venda.
c) Ouvir atentamente a objeção, compreender o ponto de vista do cliente e oferecer soluções adequadas.
d) Focar exclusivamente nos benefícios do produto, ignorando as preocupações do cliente.
e) Encerrar a negociação se o cliente demonstrar resistência.

Questão 6
Leia o trecho abaixo e escolha a alternativa correta:

"No processo de vendas, o funil de vendas ajuda a monitorar o desempenho das etapas."

O que é o funil de vendas?

a) Um sistema de controle financeiro das vendas realizadas.
b) Uma representação das etapas pelas quais os potenciais clientes passam até se tornarem clientes efetivos.
c) Um conjunto de ferramentas para gerenciar campanhas de marketing.
d) Um método para calcular os lucros gerados por cada vendedor.
e) Uma técnica de fidelização aplicada no pós-venda.

Questão 7
Qual é a função do follow-up no processo de vendas?

a) Concluir a negociação com um cliente em potencial.
b) Manter contato com o cliente após uma interação inicial, acompanhando o processo de decisão ou garantindo a satisfação após a venda.
c) Apresentar as condições de pagamento disponíveis.
d) Divulgar novos produtos e serviços diretamente ao cliente.
e) Automatizar processos relacionados ao atendimento.

Questão 8
No contexto de negociação, o termo "concessão" refere-se a:

a) Aceitar todas as demandas do cliente para garantir a venda.
b) Fazer ajustes estratégicos nas condições iniciais para atender parcialmente às necessidades do cliente.
c) Desistir de uma negociação diante de impasses.
d) Reduzir preços sem avaliar os impactos financeiros.
e) Encerrar a negociação sem chegar a um acordo.

Questão 9
Leia o enunciado e escolha a alternativa correta:

"A análise SWOT é frequentemente utilizada no planejamento estratégico de vendas."

Qual é o objetivo principal da análise SWOT?

a) Avaliar o desempenho da equipe de vendas.
b) Identificar forças, fraquezas, oportunidades e ameaças relacionadas ao negócio.
c) Determinar o preço ideal para cada produto.
d) Estabelecer metas de curto prazo para campanhas promocionais.
e) Avaliar o retorno sobre o investimento em marketing digital.

Questão 10
Sobre a técnica de storytelling aplicada às vendas, é correto afirmar que:

a) Consiste em apresentar o produto com base em estatísticas complexas.
b) É uma abordagem que utiliza narrativas envolventes para criar conexão emocional com o cliente e destacar os benefícios do produto.
c) Baseia-se exclusivamente em argumentos racionais e técnicos.
d) É mais eficaz para produtos de baixo valor agregado.
e) Dispensa a necessidade de treinamento prévio dos vendedores.

Questão 11
Qual é a importância do CRM (Customer Relationship Management) no processo de vendas?

a) Gerenciar a logística de entrega dos produtos vendidos.
b) Automatizar o envio de campanhas publicitárias em massa.
c) Centralizar e organizar as informações dos clientes para melhorar o relacionamento e personalizar as interações.
d) Estabelecer regras de conduta para os vendedores.
e) Reduzir os custos operacionais do departamento financeiro.

Questão 12
No contexto de vendas, o que significa o termo “pitch de vendas”?

a) Uma apresentação curta e impactante que destaca o valor e os benefícios de um produto ou serviço.
b) Um relatório detalhado sobre o desempenho do vendedor.
c) Uma técnica para calcular o preço final de um produto.
d) Um documento que lista as etapas do processo de pós-venda.
e) Uma estratégia de fidelização baseada em descontos.

Questão 13
Leia o trecho abaixo e escolha a alternativa correta:

"A escuta ativa é uma habilidade essencial para vendedores."

O que caracteriza a escuta ativa?

a) Focar exclusivamente na mensagem principal transmitida pelo cliente.
b) Ouvir atentamente, compreender, interpretar e responder de forma construtiva às necessidades do cliente.
c) Anotar todos os pontos discutidos na conversa com o cliente.
d) Reduzir o tempo de interação para focar no fechamento da venda.
e) Utilizar perguntas pré-definidas durante a negociação.

Questão 14
Sobre os diferentes tipos de clientes, é correto afirmar que:

a) Clientes indecisos devem ser pressionados para tomarem decisões rápidas.
b) Clientes analíticos valorizam informações detalhadas e preferem tomar decisões com base em dados concretos.
c) Clientes impulsivos são difíceis de fidelizar devido à falta de interesse em serviços adicionais.
d) Clientes leais raramente se interessam por promoções.
e) Clientes econômicos sempre priorizam preço em detrimento de qualidade.

Questão 15
Qual é a principal vantagem de utilizar métricas de vendas?

a) Identificar os clientes mais lucrativos para a empresa.
b) Acompanhar o desempenho individual dos vendedores e otimizar o processo de vendas.
c) Reduzir custos operacionais no setor comercial.
d) Garantir que todas as metas de vendas sejam alcançadas.
e) Eliminar a necessidade de treinamentos regulares para a equipe.

Questão 16
No processo de vendas, o que caracteriza a técnica de upselling?

a) A oferta de um produto ou serviço adicional relacionado à compra inicial do cliente.
b) A venda de produtos de menor valor agregado para atender a um público mais amplo.
c) A substituição de produtos antigos por modelos mais recentes.
d) A venda de serviços com descontos progressivos.
e) A aplicação de condições especiais para clientes novos.

Questão 17
Qual é o impacto de uma boa gestão de pós-venda no relacionamento com o cliente?

a) Reduz os custos associados ao processo de venda.
b) Garante maior volume de vendas em curto prazo.
c) Aumenta a fidelização e promove recomendações espontâneas de novos clientes.
d) Elimina a necessidade de campanhas publicitárias.
e) Facilita a negociação de preços em futuras compras.

Questão 18
No contexto de vendas, o que é o cross-selling?

a) A oferta de produtos complementares ao que o cliente está adquirindo.
b) A troca de produtos em casos de defeito de fabricação.
c) A análise dos preços praticados pelos concorrentes.
d) A redução do preço unitário para grandes volumes.
e) A personalização do atendimento ao cliente.

Questão 19
Leia o trecho abaixo e escolha a alternativa correta:

"Uma negociação ganha-ganha é considerada ideal em um processo comercial."

O que caracteriza uma negociação ganha-ganha?

a) Ambas as partes obtêm benefícios e sentem que suas necessidades foram atendidas.
b) Apenas o cliente é favorecido com vantagens exclusivas.
c) O vendedor realiza a venda independentemente da satisfação do cliente.
d) O cliente obtém o menor preço possível, enquanto o vendedor reduz sua margem de lucro.
e) As decisões são tomadas com base em interesses unilaterais.

Questão 20
Qual é o papel do storytelling na negociação?

a) Demonstrar dados financeiros complexos sobre o produto.
b) Criar uma narrativa envolvente que conecte o cliente emocionalmente ao produto ou serviço, destacando seus benefícios.
c) Apresentar estudos de caso exclusivamente técnicos.
d) Utilizar um roteiro fixo durante a negociação.
e) Reduzir o tempo de apresentação para focar no fechamento da venda.

Questão 21
No processo de vendas, qual é a importância de um planejamento estratégico?

a) Focar exclusivamente na redução de custos operacionais.
b) Garantir que todas as vendas sejam realizadas em tempo recorde.
c) Estruturar metas claras, identificar oportunidades e otimizar os resultados do processo de vendas.
d) Substituir a abordagem direta por campanhas digitais automatizadas.
e) Garantir o controle total sobre o comportamento do cliente.

Questão 22
Qual alternativa descreve corretamente a técnica de negociação conhecida como “âncora”?

a) A apresentação de múltiplas ofertas para confundir o cliente.
b) A utilização de descontos progressivos para convencer o cliente.
c) O estabelecimento de um ponto de referência inicial que influencia o restante da negociação.
d) A criação de uma estratégia de persuasão baseada em dados analíticos.
e) A construção de argumentos exclusivamente emocionais para o cliente.

Questão 23
Leia o trecho abaixo e escolha a alternativa correta:

"A personalização da experiência do cliente é um dos pilares da venda moderna."

O que significa personalizar a experiência do cliente?

a) Aplicar descontos padronizados para todos os consumidores.
b) Oferecer um atendimento único, adaptado às preferências e necessidades individuais de cada cliente.
c) Garantir que todos os produtos tenham preços promocionais.
d) Priorizar a venda de produtos com maior margem de lucro.
e) Manter interações estritamente profissionais e objetivas.

Questão 24
Qual é o objetivo principal de uma estratégia de fidelização de clientes?

a) Ampliar o número de vendas em curto prazo.
b) Reduzir os custos com campanhas de marketing.
c) Estabelecer um relacionamento duradouro com os clientes, incentivando novas compras e recomendação da marca.
d) Promover a substituição contínua de produtos por lançamentos mais recentes.
e) Concentrar os esforços de vendas exclusivamente em clientes antigos.

Questão 25
No contexto de vendas, o que significa “proposta de valor”?

a) A apresentação de dados financeiros que justifiquem o preço do produto.
b) A descrição dos atributos únicos de um produto ou serviço que resolvem problemas ou atendem às necessidades do cliente.
c) O preço final oferecido ao cliente após negociações.
d) Um benefício exclusivo para clientes fiéis.
e) Um relatório sobre a rentabilidade de cada cliente.

Questão 26
Leia o trecho abaixo e escolha a alternativa correta:

"O uso de tecnologias digitais transformou a forma como os consumidores realizam suas compras."

Qual das alternativas descreve uma estratégia digital eficaz para potencializar as vendas?

a) Utilizar exclusivamente e-mails para divulgação de produtos.
b) Adotar plataformas digitais que ofereçam experiências interativas, como marketplaces e redes sociais.
c) Reduzir a presença física para priorizar vendas por telefone.
d) Focar exclusivamente em anúncios pagos no rádio e na TV.
e) Eliminar o suporte ao cliente nas plataformas digitais.

Questão 27
Qual é a principal característica do método SPIN Selling?

a) A redução do tempo de negociação com base em técnicas de fechamento rápido.
b) O foco em identificar as necessidades do cliente por meio de perguntas situacionais, de problema, implicação e necessidade de solução.
c) A utilização de descontos progressivos para aumentar o volume de vendas.
d) O treinamento da equipe para lidar com objeções de forma padronizada.
e) A criação de scripts rígidos para todas as interações com clientes.

Questão 28
Qual é a função do benchmarking no processo de vendas?

a) Medir o desempenho individual dos vendedores da equipe.
b) Comparar as práticas de vendas da empresa com as melhores do mercado para identificar oportunidades de melhoria.
c) Criar padrões rígidos de atendimento ao cliente.
d) Focar exclusivamente em análises financeiras do setor.
e) Automatizar o processo de geração de leads.

Questão 29
No contexto de negociação, qual é o significado do termo “barganha distributiva”?

a) Uma negociação em que ambas as partes buscam maximizar os benefícios mútuos.
b) Um processo de troca em que os recursos disponíveis são limitados e cada parte busca obter o maior benefício possível.
c) A aplicação de descontos para atrair novos clientes.
d) Um acordo em que o vendedor cede totalmente às demandas do cliente.
e) Um tipo de negociação que elimina objeções rapidamente.

Questão 30
Qual das alternativas abaixo melhor define o conceito de “cliente oculto” no contexto de vendas?

a) Um cliente que realiza compras exclusivamente online.
b) Um consumidor que avalia, anonimamente, a experiência de atendimento e vendas de uma empresa.
c) Um cliente que realiza compras em horários não comerciais.
d) Um programa de fidelidade que recompensa os consumidores mais ativos.
e) Um método de treinamento para vendedores novatos.

Questão 31
Sobre o uso de gatilhos mentais em vendas, é correto afirmar que:

a) Gatilhos mentais substituem a necessidade de treinamentos para a equipe de vendas.
b) São técnicas que influenciam a tomada de decisão do cliente, utilizando emoções e lógica.
c) Baseiam-se exclusivamente em argumentos racionais e analíticos.
d) Devem ser aplicados apenas em vendas consultivas.
e) Eliminam a necessidade de apresentar propostas de valor.

Questão 32
Qual é o impacto de um programa de incentivo para a equipe de vendas?

a) Aumenta o número de vendas realizadas por meio de campanhas de desconto.
b) Motiva os vendedores, melhora o desempenho e incentiva o alcance de metas.
c) Reduz a rotatividade de clientes insatisfeitos.
d) Elimina a necessidade de acompanhamento gerencial constante.
e) Substitui as práticas de feedback contínuo.

Questão 33
No processo de vendas, o que caracteriza a técnica “ABP” (Always Be Prospecting)?

a) Concentrar esforços apenas em clientes fiéis.
b) Estar sempre prospectando novos leads para manter o fluxo contínuo no funil de vendas.
c) Focar em vendas de produtos de maior margem de lucro.
d) Promover descontos agressivos para atrair novos clientes.
e) Criar campanhas que eliminem a concorrência.

Questão 34
Qual é o papel de uma boa gestão de leads no processo de vendas?

a) Aumentar o número de contatos realizados por dia.
b) Gerenciar e qualificar potenciais clientes para melhorar a taxa de conversão.
c) Garantir que todas as propostas sejam respondidas imediatamente.
d) Automatizar o fechamento de vendas por canais digitais.
e) Identificar oportunidades exclusivamente em mercados internacionais.

Questão 35
Leia o enunciado e escolha a alternativa correta:

"Um cliente demonstra resistência em relação ao preço de um produto."

Qual é a melhor estratégia para lidar com essa objeção?

a) Reduzir o preço imediatamente para eliminar a objeção.
b) Focar nos benefícios e no valor agregado do produto, justificando o preço.
c) Encerrar a negociação e buscar outro cliente.
d) Aplicar descontos progressivos sem discutir o valor do produto.
e) Mudar de produto para evitar a discussão sobre preço.

Questão 36
No contexto de vendas, o que caracteriza um produto de alto valor agregado?

a) Produtos que possuem preço elevado e margens de lucro pequenas.
b) Itens que oferecem benefícios e diferenciais que justificam o preço em relação aos concorrentes.
c) Produtos com alta taxa de retorno financeiro imediato.
d) Itens com menor custo de produção e alta demanda de mercado.
e) Serviços que são exclusivos para clientes corporativos.

Questão 37
O que diferencia a venda transacional da venda consultiva?

a) A venda transacional se concentra no preço e no fechamento rápido, enquanto a venda consultiva busca entender as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas.
b) A venda consultiva não requer treinamento da equipe de vendas, enquanto a transacional exige.
c) A venda transacional ocorre apenas no ambiente digital, enquanto a consultiva é presencial.
d) A venda consultiva é focada em produtos de baixo custo, enquanto a transacional não.
e) A venda transacional utiliza exclusivamente plataformas digitais para concluir negociações.

Questão 38
Qual é o impacto de uma boa comunicação interpessoal no processo de vendas?

a) Reduz o tempo necessário para fechar vendas.
b) Cria confiança, fortalece relacionamentos e aumenta as chances de sucesso nas negociações.
c) Elimina objeções rapidamente, mesmo sem argumentação.
d) Foca exclusivamente na apresentação técnica do produto.
e) Automatiza o acompanhamento de clientes em potencial.

Questão 39
Leia o trecho abaixo e escolha a alternativa correta:

"No processo de vendas, a técnica de negociação “win-win” é amplamente utilizada."

O que caracteriza essa técnica?

a) Ambas as partes saem ganhando, alcançando benefícios mútuos.
b) O vendedor reduz ao máximo os preços para agradar o cliente.
c) O cliente cede em todos os pontos para finalizar a negociação.
d) A empresa foca exclusivamente em maximizar seus lucros.
e) A negociação é encerrada apenas após a satisfação total do cliente.

Questão 40
No contexto de negociação, o que significa “ZOPA” (Zone of Possible Agreement)?

a) A zona de incerteza em uma negociação.
b) A área em que as propostas de ambas as partes se sobrepõem, permitindo um acordo.
c) O limite máximo de concessão permitido pelo vendedor.
d) A margem de lucro esperada em uma venda.
e) O ponto inicial de qualquer negociação comercial.

Questão 41
Leia o trecho abaixo e escolha a alternativa correta:

"Uma negociação eficaz depende de uma preparação detalhada antes do encontro com o cliente."

Qual das alternativas abaixo é fundamental na etapa de preparação de uma negociação?

a) Focar apenas na oferta de produtos com maior margem de lucro.
b) Estabelecer metas de venda sem considerar as necessidades do cliente.
c) Coletar informações sobre o perfil, necessidades e interesses do cliente.
d) Reduzir o tempo destinado à análise de mercado.
e) Evitar definir concessões para garantir maior controle sobre a negociação.

Questão 42
Qual das alternativas representa corretamente uma técnica de fechamento de vendas?

a) “Fechamento assumido”, em que o vendedor presume que a venda foi concluída e segue para os próximos passos.
b) “Fechamento condicional”, em que o vendedor oferece concessões apenas após a assinatura do contrato.
c) “Fechamento indireto”, que evita qualquer tentativa de persuadir o cliente.
d) “Fechamento reticente”, baseado em argumentos vagos para pressionar o cliente.
e) “Fechamento compulsório”, em que o vendedor utiliza pressão excessiva para obter resultados.

Questão 43
No contexto de vendas, o que é um “lead qualificado”?

a) Um cliente que já concluiu a compra, mas continua em análise no funil de vendas.
b) Um potencial cliente com alto interesse em adquirir o produto ou serviço e que atende aos critérios definidos pela equipe de vendas.
c) Um consumidor que fez apenas uma compra esporádica.
d) Um contato gerado por campanhas publicitárias, sem avaliação de interesse.
e) Um cliente que rejeitou ofertas anteriores, mas permanece ativo no sistema.

Questão 44
No processo de vendas, o que caracteriza a técnica de “oferta adicional” (cross-selling)?

a) Oferecer produtos mais caros como alternativa à escolha inicial do cliente.
b) Apresentar itens complementares à compra principal do cliente, aumentando o valor da transação.
c) Reduzir o preço unitário para incentivar compras em grande volume.
d) Aplicar descontos exclusivos para clientes fiéis.
e) Priorizar a venda de produtos com maior margem de lucro.

Questão 45
Qual é o principal benefício de utilizar uma análise SWOT no planejamento de vendas?

a) Reduzir o ciclo de vendas por meio de estratégias diretas.
b) Avaliar forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, otimizando a tomada de decisão.
c) Aumentar a lucratividade focando em um único produto ou serviço.
d) Identificar rapidamente os concorrentes e suas práticas comerciais.
e) Garantir um fechamento rápido de vendas sem objeções.

Questão 46
Leia o enunciado e escolha a alternativa correta:

"Durante uma negociação, um cliente demonstrou objeções quanto ao preço de um produto."

Qual é a melhor estratégia para lidar com essa situação?

a) Reduzir o preço imediatamente, sem avaliar as margens de lucro.
b) Concentrar a argumentação nos benefícios e no valor agregado do produto ou serviço.
c) Encerrar a negociação para evitar perda de tempo.
d) Transferir o cliente para outro vendedor para reiniciar o processo.
e) Aceitar todas as exigências do cliente para garantir a venda.

Questão 47
No contexto de vendas, qual é o impacto de uma estratégia de pós-venda bem executada?

a) Elimina a necessidade de prospecção de novos clientes.
b) Garante a fidelização do cliente e aumenta as chances de vendas futuras por meio de indicações.
c) Substitui o planejamento estratégico de vendas.
d) Reduz os custos operacionais relacionados ao marketing digital.
e) Automatiza todas as interações futuras com o cliente.

Questão 48
O que é um “pitch de vendas” e qual é sua principal característica?

a) Uma apresentação longa e detalhada dos dados técnicos de um produto.
b) Um discurso breve e impactante que comunica o valor e os benefícios de um produto ou serviço de forma clara e persuasiva.
c) Um relatório financeiro que avalia o retorno de investimento em campanhas de vendas.
d) Uma técnica de negociação que envolve concessões automáticas.
e) Uma estratégia para reduzir objeções por meio de argumentos técnicos.

Questão 49
Qual é o papel da escuta ativa no relacionamento com o cliente?

a) Aumentar a quantidade de informações coletadas durante a interação.
b) Permitir que o cliente fale sem interrupções, sem a necessidade de retorno imediato.
c) Garantir que o vendedor compreenda as necessidades do cliente e responda de forma personalizada, criando confiança e conexão.
d) Reduzir o tempo de interação para focar no fechamento da venda.
e) Controlar a direção da conversa para atender aos objetivos do vendedor.

Questão 50
No mercado de vendas, o que significa “foco no cliente”?

a) Priorizar os produtos que geram maior retorno financeiro para a empresa.
b) Conduzir a negociação com base no perfil, nas necessidades e nos interesses do cliente, oferecendo soluções personalizadas.
c) Aumentar os volumes de vendas por meio de campanhas agressivas.
d) Focar em descontos para atrair novos consumidores.
e) Reduzir o tempo de atendimento para otimizar os resultados operacionais.

Questão 51
Qual é a principal diferença entre “negociação distributiva” e “negociação integrativa”?

a) A negociação distributiva busca maximizar benefícios mútuos, enquanto a integrativa é focada em interesses individuais.
b) A negociação integrativa busca um acordo que beneficie ambas as partes, enquanto a distributiva envolve a divisão de recursos limitados.
c) A negociação distributiva ocorre em mercados internacionais, enquanto a integrativa é exclusiva de clientes locais.
d) A negociação integrativa elimina a necessidade de concessões, enquanto a distributiva as prioriza.
e) Ambas são idênticas, diferenciando-se apenas no ambiente de aplicação.

Questão 52
No processo de vendas, qual é a principal função de um CRM (Customer Relationship Management)?

a) Gerenciar campanhas publicitárias automatizadas.
b) Monitorar o desempenho individual dos vendedores.
c) Centralizar informações sobre os clientes, facilitando o relacionamento e otimizando as interações.
d) Substituir a necessidade de treinamento para equipes de vendas.
e) Analisar a viabilidade de novos produtos no mercado.

Questão 53
Qual é o impacto de uma boa comunicação interpessoal no processo de vendas?

a) Elimina todas as objeções de clientes antes do fechamento da negociação.
b) Fortalece os relacionamentos, cria confiança e aumenta as chances de sucesso nas vendas.
c) Substitui a necessidade de um planejamento estratégico.
d) Garante resultados positivos, independentemente do perfil do cliente.
e) Automatiza as interações entre cliente e vendedor.

Questão 54
Leia o enunciado e escolha a alternativa correta:

"O vendedor utiliza uma abordagem baseada na narrativa para explicar os benefícios do produto."

Essa técnica é conhecida como:

a) Escuta ativa
b) Storytelling
c) Fechamento assumido
d) Negociação integrativa
e) Benchmarking

Questão 55
Qual é a importância do benchmarking no planejamento estratégico de vendas?

a) Avaliar as práticas de mercado e identificar pontos de melhoria ao comparar o desempenho da empresa com os concorrentes.
b) Reduzir custos operacionais ao padronizar processos internos.
c) Aumentar a margem de lucro de produtos premium.
d) Concentrar esforços apenas em mercados locais.
e) Garantir que os vendedores sigam scripts padronizados em todas as interações.

Questão 56
No contexto de vendas, o que caracteriza um cliente analítico?

a) Prefere decisões rápidas baseadas em emoções.
b) Valoriza informações detalhadas, dados concretos e argumentos racionais antes de tomar decisões.
c) Sempre prioriza o preço em detrimento da qualidade.
d) Evita interações longas com vendedores.
e) Prefere ofertas promocionais a explicações técnicas.

Questão 57
No pós-venda, qual é a função principal do follow-up?

a) Garantir a fidelização do cliente por meio de acompanhamento e resolução de possíveis dúvidas ou problemas.
b) Realizar a devolução de produtos adquiridos.
c) Apresentar novos produtos e serviços para o cliente.
d) Monitorar o desempenho da equipe de vendas.
e) Substituir as campanhas de fidelização.

Questão 58
O que significa “agregar valor” no processo de vendas?

a) Aumentar o preço dos produtos para maximizar os lucros.
b) Destacar os benefícios e diferenciais do produto, demonstrando como ele atende ou supera as expectativas do cliente.
c) Reduzir o tempo de negociação com o cliente.
d) Priorizar a venda de produtos com maior margem de lucro.
e) Focar exclusivamente nos descontos aplicados na negociação.

Questão 59
Leia o trecho abaixo e escolha a alternativa correta:

"A comunicação não verbal desempenha um papel importante no processo de negociação."

Qual das opções é um exemplo de comunicação não verbal?

a) O uso de e-mails detalhados para explicar uma proposta.
b) A postura corporal e expressões faciais durante uma apresentação.
c) A explicação verbal de características do produto.
d) A entrega de materiais impressos ao cliente.
e) A redação de um contrato para assinatura.

Questão 60
No contexto de vendas, o que caracteriza a técnica de upselling?

a) Oferecer produtos complementares ao que o cliente já decidiu comprar.
b) Apresentar versões mais caras ou avançadas de um produto para aumentar o valor da transação.
c) Criar campanhas promocionais para fidelizar clientes antigos.
d) Focar em produtos com maior rotatividade no mercado.
e) Garantir descontos progressivos em compras de grande volume.

Gabarito

1-b; 2-b; 3-b; 4-c; 5-c; 6-b; 7-b; 8-b; 9-b; 10-b; 11-c; 12-a; 13-b; 14-b; 15-b; 16-a; 17-c; 18-a; 19-a; 20-b 21-c; 22-c; 23-b; 24-c; 25-b; 26-b; 27-b; 28-b; 29-b; 30-b; 31-b; 32-b; 33-b; 34-b; 35-b; 36-b; 37-a; 38-b; 39-a; 40-b 41-c; 42-a; 43-b; 44-b; 45-b; 46-b; 47-b; 48-b; 49-c; 50-b; 51-b; 52-c; 53-b; 54-b; 55-a; 56-b; 57-a; 58-b; 59-b; 60-b.

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