O Simulado de Vendas e Negociação aborda habilidades e estratégias essenciais para atuar no mercado de vendas e negociações, especialmente no contexto bancário e corporativo. Ele foi elaborado no estilo CESGRANRIO para auxiliar na preparação para o concurso do Banco do Brasil, com questões que exploram desde técnicas de vendas até gestão de relacionamentos e métricas de desempenho.

Questão 1
Em uma negociação comercial, qual é a principal vantagem de adotar a técnica de "escuta ativa"?

a) Reduzir o tempo da negociação ao evitar conversas desnecessárias.
b) Demonstrar interesse genuíno no que o cliente está dizendo, compreendendo suas necessidades e construindo confiança.
c) Criar argumentos que contradigam os pontos apresentados pelo cliente.
d) Manter a negociação em um nível puramente técnico, sem envolver aspectos emocionais.
e) Evitar perguntas abertas e focar apenas em respostas diretas.

Questão 2
No processo de vendas, o termo "proposta de valor" refere-se a:

a) A soma total do preço dos produtos oferecidos.
b) Um argumento persuasivo que destaca os benefícios exclusivos de um produto ou serviço para atender às necessidades do cliente.
c) O desconto aplicado ao valor total da negociação.
d) A lista detalhada das características técnicas de um produto.
e) O valor agregado exclusivamente percebido pelo vendedor.

Questão 3
Ao lidar com objeções de um cliente, uma estratégia eficaz é:

a) Evitar o confronto e concordar imediatamente com a objeção apresentada.
b) Perguntar ao cliente o que ele faria para resolver o problema apontado.
c) Validar a preocupação do cliente, apresentar uma solução clara e reforçar os benefícios do produto ou serviço.
d) Ignorar a objeção e continuar destacando as vantagens da oferta.
e) Oferecer um desconto imediato para encerrar a negociação rapidamente.

Questão 4
No modelo de venda consultiva, o vendedor deve priorizar:

a) Uma abordagem rápida para fechar a venda sem muita interação com o cliente.
b) A análise profunda das necessidades do cliente, propondo soluções personalizadas para agregar valor.
c) O uso de técnicas de pressão para aumentar as chances de venda.
d) A apresentação detalhada das características técnicas do produto, independentemente do interesse do cliente.
e) A busca por alternativas que reduzam os custos do cliente, sem foco nos benefícios.

Questão 5
O método SPIN Selling, amplamente utilizado em vendas, inclui quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Qual é o objetivo principal das perguntas de "Implicação"?

a) Compreender o contexto geral do cliente.
b) Identificar problemas enfrentados pelo cliente.
c) Demonstrar ao cliente as consequências negativas de não resolver um problema específico.
d) Oferecer soluções imediatas antes de entender a situação completa.
e) Concluir a venda destacando benefícios técnicos.

Questão 6
Durante uma negociação, o conceito de “ganha-ganha” refere-se a:

a) Um acordo em que ambas as partes sentem que suas necessidades foram atendidas de maneira justa e satisfatória.
b) Uma estratégia em que o vendedor ganha e o cliente paga menos pelo produto.
c) Uma abordagem que maximiza os lucros do vendedor em detrimento das necessidades do cliente.
d) Uma técnica de manipulação para garantir o fechamento do negócio.
e) Um tipo de negociação focada exclusivamente no preço final.

Questão 7
Em vendas, o funil de vendas é uma ferramenta estratégica utilizada para:

a) Monitorar apenas os clientes que já fecharam negócios.
b) Estruturar o processo de vendas, identificando as etapas pelas quais um cliente potencial passa até a compra.
c) Reduzir os custos operacionais das equipes de vendas.
d) Classificar os produtos com maior margem de lucro.
e) Automatizar o processo de negociação em mercados digitais.

Questão 8
No contexto de negociação, o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) é definido como:

a) A técnica para reduzir o preço sem comprometer a margem de lucro.
b) A melhor alternativa que uma parte possui caso a negociação atual não chegue a um acordo.
c) Um método para convencer o cliente a aceitar as condições propostas.
d) O desconto máximo permitido em uma negociação.
e) Uma abordagem para minimizar objeções do cliente.

Questão 9
Qual das alternativas a seguir é uma prática fundamental em uma boa gestão de relacionamento com o cliente (CRM)?

a) Enviar mensagens automatizadas sem considerar o perfil do cliente.
b) Priorizar a quantidade de contatos ao invés da qualidade do atendimento.
c) Manter um histórico detalhado de interações com o cliente, utilizando essas informações para personalizar o atendimento.
d) Evitar o uso de ferramentas tecnológicas para melhorar a relação com o cliente.
e) Focar exclusivamente em novas oportunidades, ignorando clientes antigos.

Questão 10
Em vendas, a técnica de “ancoragem” é utilizada para:

a) Criar uma comparação favorável ao cliente, apresentando um preço inicial mais alto e, em seguida, uma oferta menor que parece mais atrativa.
b) Garantir que o cliente escolha a opção mais barata disponível.
c) Limitar as opções apresentadas ao cliente, concentrando-se em um único produto.
d) Pressionar o cliente a tomar decisões rápidas, mesmo sem informações suficientes.
e) Apresentar o produto mais caro apenas como referência de qualidade.

Questão 11
No ambiente de vendas B2B (Business to Business), um fator crítico de sucesso é:

a) Oferecer descontos mais altos do que no mercado B2C.
b) Priorizar o preço em detrimento da qualidade dos serviços oferecidos.
c) Construir relacionamentos de longo prazo com base em confiança e entrega de valor.
d) Evitar reuniões presenciais e priorizar negociações digitais.
e) Concluir vendas rapidamente, sem levar em conta as necessidades específicas da empresa cliente.

Questão 12
Durante uma apresentação de vendas, o uso de histórias (storytelling) é eficaz porque:

a) Evita a necessidade de dados técnicos durante a negociação.
b) Torna a oferta mais emocionante, mesmo sem relação direta com o cliente.
c) Facilita a conexão emocional, tornando mais claro como o produto ou serviço pode atender às necessidades do cliente.
d) Substitui informações importantes por exemplos fictícios.
e) Prolonga a duração da apresentação, destacando todos os aspectos do produto.

Questão 13
No ciclo de vendas, a etapa de "qualificação de leads" tem como objetivo:

a) Criar um banco de dados com todos os contatos possíveis, sem distinção.
b) Identificar os clientes potenciais com maior probabilidade de compra e alinhar as ações de vendas de acordo.
c) Realizar a primeira oferta antes de compreender as necessidades do cliente.
d) Focar exclusivamente na venda para empresas de grande porte.
e) Reduzir o tempo gasto na construção de relacionamentos com os clientes.

Questão 14
Qual das opções abaixo é considerada uma barreira comum durante negociações de vendas?

a) Falta de clareza na comunicação entre as partes.
b) Oferta de soluções personalizadas para o cliente.
c) Utilização de ferramentas tecnológicas avançadas.
d) Alinhamento das expectativas do cliente com os benefícios oferecidos.
e) Validação de objeções apresentadas pelo cliente.

Questão 15
Em vendas, a técnica de “perguntas abertas” é usada para:

a) Obter respostas simples e objetivas do cliente.
b) Estimular o cliente a fornecer informações detalhadas sobre suas necessidades e desejos.
c) Direcionar a conversa exclusivamente para o fechamento da venda.
d) Encerrar rapidamente a negociação, reduzindo o tempo de interação.
e) Manter a conversa focada nos aspectos técnicos do produto.

Questão 16
O termo “follow-up” em vendas refere-se a:

a) O monitoramento do desempenho do vendedor após o treinamento.
b) O acompanhamento das interações com o cliente, mantendo contato para fortalecer o relacionamento e aumentar as chances de fechamento.
c) A entrega do produto ao cliente após o fechamento da venda.
d) A análise de mercado para identificar novas oportunidades.
e) O treinamento interno para equipes de vendas.

Questão 17
No processo de fechamento de vendas, a técnica de “proposta condicional” consiste em:

a) Oferecer ao cliente uma condição especial que depende de um compromisso ou ação imediata.
b) Conceder descontos sem exigir contrapartidas do cliente.
c) Apresentar a proposta apenas após várias rodadas de negociações.
d) Focar exclusivamente nos benefícios do produto, sem discutir condições financeiras.
e) Evitar qualquer tipo de concessão, mesmo que o cliente solicite.

Questão 18
Na gestão de equipes de vendas, um dos principais desafios do gestor é:

a) Garantir que todos os vendedores usem a mesma abordagem de venda, sem personalização.
b) Motivar e engajar a equipe, estabelecendo metas claras e oferecendo suporte contínuo.
c) Priorizar os vendedores mais experientes em detrimento dos novos membros.
d) Reduzir os treinamentos para aumentar o tempo dedicado às vendas.
e) Focar exclusivamente no cumprimento das metas financeiras.

Questão 19
A técnica de "criar senso de urgência" em uma negociação é utilizada para:

a) Pressionar o cliente de forma agressiva a tomar uma decisão imediata.
b) Estimular o cliente a agir rapidamente ao destacar prazos ou condições exclusivas.
c) Desconsiderar as objeções do cliente, focando apenas no fechamento da venda.
d) Prolongar a negociação para aumentar o interesse do cliente.
e) Oferecer condições padrão sem alterações no prazo ou preço.

Questão 20
Qual das alternativas descreve corretamente o uso de KPIs (Indicadores-chave de Desempenho) em vendas?

a) São métricas irrelevantes para o acompanhamento de metas financeiras.
b) Indicadores utilizados para medir o desempenho de vendas, como taxa de conversão e receita gerada, auxiliando no aprimoramento de estratégias.
c) Ferramentas que avaliam exclusivamente o comportamento do cliente durante a compra.
d) Relatórios detalhados sobre produtos de baixo desempenho.
e) Recursos utilizados apenas em mercados digitais.

Questão 21
Durante uma negociação, o conceito de "negociação distributiva" refere-se a:

a) Um processo em que ambas as partes trabalham juntas para criar soluções que atendam aos interesses de todos.
b) Um tipo de negociação em que os recursos são limitados, e o ganho de uma das partes representa a perda da outra.
c) Um modelo baseado na confiança mútua e no longo prazo.
d) Uma abordagem que prioriza os interesses do cliente em detrimento do vendedor.
e) Uma técnica que elimina a necessidade de concessões durante o processo.

Questão 22
O termo "upselling" é utilizado em vendas para descrever:

a) A oferta de produtos complementares ou adicionais ao que o cliente já adquiriu.
b) A substituição de produtos por itens mais baratos para aumentar a aceitação do cliente.
c) A estratégia de incentivar o cliente a adquirir uma versão mais avançada ou premium do produto.
d) A utilização de técnicas de desconto para aumentar a atratividade da compra.
e) A recomendação de produtos concorrentes para criar uma comparação favorável.

Questão 23
Na gestão de vendas, a técnica de "pipeline" é utilizada para:

a) Identificar gargalos no processo de produção.
b) Mapear as etapas do processo de vendas e acompanhar a evolução de cada oportunidade até o fechamento.
c) Gerenciar apenas os clientes que já realizaram compras.
d) Reduzir o ciclo de vendas ao limitar as etapas do processo.
e) Criar uma estratégia focada exclusivamente na prospecção de novos clientes.

Questão 24
Em vendas, o conceito de “valor percebido” refere-se a:

a) O preço total do produto apresentado ao cliente.
b) O conjunto de benefícios que o cliente acredita estar recebendo em comparação ao custo do produto ou serviço.
c) A margem de lucro obtida pelo vendedor após o fechamento do negócio.
d) A lista de características técnicas do produto, sem considerar a perspectiva do cliente.
e) O desconto oferecido pelo vendedor durante a negociação.

Questão 25
No contexto de negociações, qual é o principal benefício de identificar os "stakeholders" antes de iniciar o processo?

a) Reduzir o tempo da negociação ao evitar reuniões desnecessárias.
b) Garantir que todos os tomadores de decisão sejam envolvidos, aumentando as chances de aprovação.
c) Focar exclusivamente nos aspectos financeiros da proposta.
d) Eliminar a necessidade de apresentar soluções personalizadas.
e) Evitar qualquer tipo de objeção ao longo do processo.

Questão 26
Ao negociar, o uso de perguntas fechadas é mais adequado quando:

a) O objetivo é explorar profundamente as necessidades do cliente.
b) Deseja-se obter respostas curtas e específicas para validar informações já conhecidas.
c) É necessário estabelecer um vínculo emocional com o cliente.
d) Busca-se compreender as motivações pessoais do cliente para a compra.
e) A intenção é prolongar o tempo da negociação.

Questão 27
Qual das alternativas abaixo descreve um erro comum durante a condução de uma negociação?

a) Buscar entender as necessidades do cliente antes de apresentar uma proposta.
b) Oferecer descontos sem que o cliente tenha expressado objeções ao preço.
c) Utilizar uma abordagem consultiva para personalizar as soluções.
d) Estabelecer um cronograma claro para as etapas da negociação.
e) Identificar os tomadores de decisão antes de iniciar o processo.

Questão 28
O termo "prospecção ativa" refere-se a:

a) Aguardar o contato espontâneo de clientes interessados.
b) Buscar ativamente novos clientes por meio de ligações, visitas ou campanhas direcionadas.
c) Estabelecer um relacionamento contínuo com clientes antigos.
d) Automatizar o processo de vendas para reduzir o esforço da equipe.
e) Oferecer incentivos exclusivos apenas para clientes já fidelizados.

Questão 29
No processo de vendas, qual é o objetivo principal de um "pitch de vendas"?

a) Fornecer um resumo rápido e impactante do produto ou serviço, destacando seus benefícios e diferenciadores.
b) Apresentar uma lista técnica completa de todas as funcionalidades do produto.
c) Realizar a negociação final, garantindo o fechamento imediato.
d) Focar exclusivamente no preço como principal atrativo para o cliente.
e) Eliminar a necessidade de reuniões presenciais durante o processo de vendas.

Questão 30
Em uma negociação complexa, o termo "concessão estratégica" refere-se a:

a) Oferecer vantagens ao cliente sem exigir contrapartidas.
b) Ceder em determinados pontos de menor impacto para alcançar um acordo em aspectos mais importantes.
c) Aceitar todas as condições propostas pelo cliente para fechar a negociação.
d) Reduzir o preço final sem ajustar outros termos da proposta.
e) Garantir que o cliente assuma todas as condições estabelecidas pelo vendedor.

Questão 31
O que significa "prova social" no contexto de vendas?

a) A utilização de descontos como principal argumento de venda.
b) A demonstração de que outros clientes ou empresas já utilizaram e aprovaram o produto ou serviço, aumentando a confiança do potencial cliente.
c) A exclusão de qualquer referência externa durante a negociação.
d) A priorização de aspectos técnicos sobre as experiências dos clientes.
e) A criação de uma narrativa fictícia para valorizar o produto.

Questão 32
Qual das alternativas abaixo é uma característica da negociação colaborativa?

a) Focar exclusivamente nos interesses da parte mais influente.
b) Buscar um resultado onde ambas as partes sintam que ganharam, promovendo um relacionamento de longo prazo.
c) Priorizar concessões rápidas para finalizar a negociação mais cedo.
d) Evitar discussões sobre problemas específicos do cliente.
e) Concentrar-se apenas no preço como fator decisivo.

Questão 33
A técnica “Cross-Selling” é mais eficaz quando:

a) O cliente já demonstrou interesse em adquirir um produto adicional.
b) Oferece-se um produto mais caro que o inicialmente selecionado.
c) Sugere-se produtos ou serviços complementares ao que o cliente está adquirindo.
d) A negociação inicial não foi bem-sucedida.
e) Reduz-se o preço para atrair a atenção do cliente.

Questão 34
Qual é o principal objetivo de realizar um follow-up após a venda?

a) Oferecer novos descontos para o cliente.
b) Garantir que o cliente esteja satisfeito com a compra, fortalecendo o relacionamento e abrindo oportunidades para vendas futuras.
c) Reduzir o ciclo de vendas para novos clientes.
d) Criar um relatório de desempenho da equipe de vendas.
e) Aumentar o custo do produto por meio de serviços adicionais.

Questão 35
No modelo AIDA, amplamente utilizado em vendas, a etapa "Interesse" refere-se a:

a) Identificar o problema do cliente.
b) Atrair a atenção inicial do cliente para o produto ou serviço.
c) Despertar o desejo do cliente ao demonstrar como o produto atende às suas necessidades.
d) Manter o cliente engajado e motivado a comprar.
e) Estabelecer um vínculo emocional antes de apresentar a solução.

Questão 36
Em negociações, a técnica de "perguntas reflexivas" é usada para:

a) Fazer com que o cliente analise profundamente suas próprias necessidades e perceba o valor da solução apresentada.
b) Validar informações técnicas sobre o produto oferecido.
c) Focar exclusivamente em responder às objeções apresentadas.
d) Forçar o cliente a tomar uma decisão imediata.
e) Reduzir o tempo da negociação ao evitar discussões desnecessárias.

Questão 37
Qual é o principal benefício de utilizar CRM em equipes de vendas?

a) Automatizar completamente o processo de vendas.
b) Gerenciar e acompanhar as interações com clientes, melhorando o relacionamento e otimizando os resultados.
c) Reduzir a necessidade de reuniões presenciais com clientes.
d) Substituir a análise humana por decisões automáticas em negociações.
e) Eliminar a necessidade de personalização nas propostas.

Questão 38
No fechamento de uma negociação, o uso da técnica de "fechamento por resumo" consiste em:

a) Reafirmar os principais pontos acordados durante a negociação, garantindo que ambas as partes estejam alinhadas antes da conclusão.
b) Oferecer um desconto final para incentivar a decisão de compra.
c) Focar apenas nos aspectos financeiros do acordo.
d) Ignorar objeções apresentadas pelo cliente para agilizar o fechamento.
e) Prolongar a negociação até que o cliente aceite os termos propostos.

Questão 39
No contexto de vendas, a técnica de “mapeamento de necessidades” é eficaz para:

a) Identificar quais produtos possuem maior margem de lucro.
b) Compreender as necessidades específicas do cliente e oferecer soluções personalizadas.
c) Reduzir o tempo de negociação ao apresentar ofertas genéricas.
d) Garantir que o cliente aceite o produto mais caro disponível.
e) Eliminar a necessidade de personalização na apresentação do produto.

Questão 40
Qual das opções abaixo representa uma abordagem inadequada em vendas?

a) Construir empatia para estabelecer uma relação de confiança com o cliente.
b) Forçar o fechamento da venda, mesmo quando o cliente demonstra hesitação.
c) Utilizar dados concretos para demonstrar o valor do produto.
d) Explorar as necessidades do cliente por meio de perguntas abertas.
e) Garantir que o cliente compreenda claramente os benefícios do produto.

Questão 41
No contexto de vendas, o termo "proposta única de valor" (PUV) refere-se a:

a) O preço promocional oferecido ao cliente durante uma campanha de vendas.
b) O diferencial exclusivo de um produto ou serviço que o torna mais atrativo em relação à concorrência.
c) A padronização das propostas para garantir eficiência no fechamento de negócios.
d) Uma técnica para calcular o desconto máximo permitido.
e) A soma de benefícios financeiros oferecidos durante a negociação.

Questão 42
Qual é o objetivo principal da técnica de "perguntas fechadas" em uma negociação?

a) Obter respostas detalhadas para explorar necessidades do cliente.
b) Validar informações específicas, facilitando a tomada de decisões rápidas.
c) Construir um relacionamento de longo prazo com o cliente.
d) Aumentar a complexidade da negociação ao longo do processo.
e) Encerrar a conversa de forma abrupta para evitar objeções.

Questão 43
Durante uma negociação, um vendedor experiente utiliza "escuta empática". Isso significa que ele:

a) Foca apenas nos argumentos para convencer o cliente a comprar.
b) Demonstra atenção ativa, compreendendo as preocupações e sentimentos do cliente para propor soluções adequadas.
c) Interrompe o cliente sempre que identifica objeções não válidas.
d) Prioriza o fechamento da venda antes de atender às necessidades do cliente.
e) Aplica técnicas de persuasão baseadas em pressão psicológica.

Questão 44
No modelo de vendas consultivas, o vendedor atua como:

a) Um especialista que analisa as necessidades do cliente e oferece soluções personalizadas.
b) Um facilitador que reduz o preço de forma rápida para finalizar o negócio.
c) Um intermediário que apresenta opções genéricas sem detalhar benefícios.
d) Um negociador que prioriza as metas da empresa em detrimento do cliente.
e) Um analista que realiza apenas a prospecção de novos leads.

Questão 45
O termo "Lead Qualificado" em vendas significa:

a) Um contato que demonstrou interesse real e possui perfil adequado para se tornar cliente.
b) Um prospect que ainda precisa de mais informações para ser convertido.
c) Um cliente que já realizou uma compra no passado.
d) Um lead que foi descartado após várias tentativas de contato.
e) Um contato que exige descontos para efetuar uma compra.

Questão 46
O que caracteriza uma estratégia de “cross-selling” bem-sucedida?

a) Oferecer produtos de menor valor para evitar rejeições do cliente.
b) Apresentar itens complementares que agreguem valor à compra principal do cliente.
c) Priorizar o fechamento rápido da negociação sem incluir novos itens.
d) Focar apenas na redução do preço do produto principal.
e) Evitar mencionar qualquer produto adicional durante o processo de venda.

Questão 47
Qual das alternativas descreve uma característica de uma negociação colaborativa?

a) As partes focam exclusivamente em seus próprios interesses, ignorando as demandas da outra parte.
b) Ambas as partes buscam alcançar um acordo que atenda às necessidades mútuas, criando valor e promovendo um relacionamento de longo prazo.
c) O cliente assume total controle da negociação, impondo condições ao vendedor.
d) O vendedor reduz ao máximo suas margens de lucro para garantir o fechamento do negócio.
e) A negociação é conduzida de forma unilateral pelo vendedor.

Questão 48
No ciclo de vendas, a etapa de "prospecção" refere-se a:

a) Identificar e entrar em contato com potenciais clientes que podem estar interessados no produto ou serviço oferecido.
b) Encerrar o processo de negociação com os clientes existentes.
c) Acompanhar clientes antigos para oferecer novos produtos.
d) Validar as informações financeiras do cliente antes do fechamento.
e) Aplicar descontos em massa para atrair mais compradores.

Questão 49
Ao realizar um “pitch de vendas”, qual é a característica mais importante?

a) Focar exclusivamente no preço como diferencial competitivo.
b) Apresentar de forma clara e breve os benefícios do produto, destacando como ele atende às necessidades do cliente.
c) Realizar uma descrição técnica detalhada de todas as funcionalidades do produto.
d) Evitar qualquer tipo de interação com o cliente durante a apresentação.
e) Fornecer exemplos genéricos sem relação direta com o cliente.

Questão 50
Durante uma negociação, a técnica de "âncora" é utilizada para:

a) Criar um limite inicial que serve como referência para o restante da negociação.
b) Garantir o menor preço possível para o cliente.
c) Prolongar a discussão para reduzir as objeções do cliente.
d) Limitar a negociação apenas ao valor do produto.
e) Encerrar a conversa quando o cliente não apresenta interesse imediato.

Questão 51
No ambiente de vendas, o conceito de "ciclo de vida do cliente" refere-se a:

a) O tempo médio de resposta entre o primeiro contato e o fechamento da venda.
b) As etapas que o cliente percorre, desde a prospecção até o pós-venda e fidelização.
c) A duração da garantia oferecida pelo produto ou serviço.
d) A quantidade de vezes que o cliente retorna à loja para novas compras.
e) O tempo necessário para o cliente se decidir por uma compra.

Questão 52
O uso de storytelling em vendas é uma técnica eficaz porque:

a) Substitui dados concretos por histórias fictícias para convencer o cliente.
b) Conecta o produto ou serviço a uma narrativa envolvente, facilitando a identificação do cliente com os benefícios apresentados.
c) Reduz o tempo de negociação ao evitar detalhes técnicos.
d) Elimina a necessidade de apresentar diferenciais do produto.
e) Prioriza aspectos emocionais em detrimento de argumentos racionais.

Questão 53
A técnica “fechamento por alternativa” consiste em:

a) Oferecer ao cliente duas ou mais opções, ambas favoráveis para o fechamento, facilitando a decisão.
b) Apresentar apenas a proposta mais vantajosa para o vendedor.
c) Prolongar o processo de negociação para incluir mais produtos.
d) Reduzir a margem de lucro para tornar o preço mais atrativo.
e) Focar exclusivamente nos benefícios financeiros da proposta.

Questão 54
Qual é o principal objetivo do uso de um CRM em vendas?

a) Automatizar todas as interações com clientes, eliminando o papel dos vendedores.
b) Centralizar o gerenciamento do relacionamento com clientes, organizando dados e facilitando a personalização do atendimento.
c) Restringir o acesso a informações do cliente para evitar concorrência interna.
d) Garantir que os preços sejam padronizados em todas as negociações.
e) Reduzir os custos operacionais por meio da exclusão de dados antigos.

Questão 55
Durante o pós-venda, a técnica de “onboarding” é utilizada para:

a) Orientar o cliente no uso do produto ou serviço adquirido, garantindo que ele obtenha o máximo benefício.
b) Oferecer descontos para novas compras imediatamente após o fechamento.
c) Realizar a troca do produto em caso de insatisfação.
d) Automatizar o envio de mensagens sem interação humana.
e) Reduzir a interação com o cliente após o fechamento.

Questão 56
Na análise de KPIs de vendas, a “taxa de conversão” mede:

a) A quantidade de leads gerados durante uma campanha de vendas.
b) A porcentagem de leads ou oportunidades que foram convertidos em clientes efetivos.
c) O tempo médio gasto em cada negociação.
d) A receita gerada por cada vendedor da equipe.
e) A quantidade de contatos realizados diariamente.

Questão 57
O conceito de "mapa de objeções" é utilizado para:

a) Antecipar e organizar as principais dúvidas e preocupações do cliente, preparando respostas adequadas para lidar com cada uma delas.
b) Limitar o cliente a aceitar as condições apresentadas.
c) Evitar a apresentação de descontos durante a negociação.
d) Criar uma lista de benefícios exclusivos para o produto.
e) Substituir o treinamento da equipe de vendas.

Questão 58
Na negociação de grandes contratos, o uso de “MVP” (Minimum Viable Product) é estratégico porque:

a) Permite testar uma versão básica do produto ou serviço antes de uma implementação completa.
b) Elimina a necessidade de negociações futuras com o cliente.
c) Garante a entrega de todos os recursos prometidos no contrato.
d) Reduz os custos operacionais da empresa para atender o cliente.
e) Substitui o produto final por uma alternativa mais simples.

Questão 59
Em negociações de alto valor, qual é a vantagem de “dividir a proposta em etapas”?

a) Reduzir o valor total do contrato, facilitando o pagamento pelo cliente.
b) Simplificar a decisão do cliente ao apresentar soluções em partes, permitindo maior compreensão e aprovação gradual.
c) Focar exclusivamente em benefícios financeiros durante cada etapa.
d) Reduzir o tempo total da negociação, acelerando o fechamento.
e) Forçar o cliente a aceitar a proposta completa de imediato.

Questão 60
Qual das alternativas descreve corretamente o conceito de “Lifetime Value” (LTV) em vendas?

a) O valor total estimado que um cliente pode gerar para a empresa ao longo de todo o relacionamento.
b) O valor médio de cada compra realizada por um cliente.
c) O tempo médio que o cliente leva para efetuar a primeira compra.
d) O custo total de aquisição de um cliente.
e) O retorno financeiro gerado por campanhas de marketing específicas.

Gabarito

1-b; 2-b; 3-c; 4-b; 5-c; 6-a; 7-b; 8-b; 9-c; 10-a; 11-c; 12-c; 13-b; 14-a; 15-b; 16-b; 17-a; 18-b; 19-b; 20-b 21-b; 22-c; 23-b; 24-b; 25-b; 26-b; 27-b; 28-b; 29-a; 30-b; 31-b; 32-b; 33-c; 34-b; 35-c; 36-a; 37-b; 38-a; 39-b; 40-b 41-b; 42-b; 43-b; 44-a; 45-a; 46-b; 47-b; 48-a; 49-b; 50-a; 51-b; 52-b; 53-a; 54-b; 55-a; 56-b; 57-a; 58-a; 59-b; 60-a.

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