Banco do Brasil: Simulado de Vendas e Negociação – Estilo CESGRANRIO
Domine as técnicas de vendas e negociação com este simulado exclusivo! Prepare-se para o concurso do Banco do Brasil com questões práticas e objetivas.
CONCURSOS
Shyrlene Chicanelle
11/29/202417 min read
O Simulado de Vendas e Negociação foi elaborado com base nas tendências e práticas modernas do mercado, abordando estratégias, técnicas de persuasão, e conceitos fundamentais como up-selling, pipeline e storytelling. Seguindo o padrão do concurso do Banco do Brasil, as questões desafiam a compreensão e aplicação prática de conhecimentos indispensáveis para o ambiente de vendas e negociação.
Questão 1
No contexto de vendas consultivas, qual é a principal característica que diferencia esse modelo de vendas dos tradicionais?
a) Foco exclusivo no preço do produto
b) Ênfase na construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes
c) Venda de produtos sem considerar as necessidades do cliente
d) Abordagem padronizada para todos os clientes
e) Negligência na personalização das soluções oferecidas
Questão 2
Em uma negociação eficaz, é fundamental compreender o conceito de "BATNA" (Best Alternative to a Negotiated Agreement). O que representa o BATNA em uma negociação?
a) A melhor alternativa disponível caso não se alcance um acordo
b) A proposta inicial apresentada pela outra parte
c) O limite máximo aceitável em uma negociação
d) A estratégia de persuasão utilizada durante a negociação
e) O acordo final estabelecido entre as partes
Questão 3
No processo de vendas, a etapa de "prospecção" tem um papel crucial. Qual é o objetivo principal dessa etapa?
a) Encerrar a venda com o cliente
b) Identificar e qualificar potenciais clientes
c) Negociar os termos e condições da venda
d) Fornecer suporte pós-venda ao cliente
e) Realizar a entrega do produto ou serviço vendido
Questão 4
Em técnicas de vendas, o método SPIN Selling é amplamente utilizado. O que significa a letra "S" no acrônimo SPIN?
a) Solução
b) Situação
c) Serviço
d) Suporte
e) Satisfação
Questão 5
No contexto de negociação, o termo "ZOPA" (Zone of Possible Agreement) refere-se a:
a) A zona de conforto do vendedor durante a negociação
b) A faixa de valores ou condições onde ambas as partes podem chegar a um acordo
c) A estratégia de abertura utilizada pelo comprador
d) O ponto de resistência máxima do vendedor
e) A técnica de fechamento utilizada no final da negociação
Questão 6
Em vendas, a técnica de "cross-selling" é utilizada para:
a) Vender produtos ou serviços adicionais que complementam a compra principal do cliente
b) Oferecer descontos significativos para fechar a venda
c) Vender produtos concorrentes ao cliente
d) Realizar vendas em mercados internacionais
e) Negociar preços mais baixos com fornecedores
Questão 7
No processo de vendas, a "escuta ativa" é uma habilidade essencial. Qual das opções abaixo melhor descreve essa prática?
a) Falar continuamente para persuadir o cliente
b) Ouvir atentamente o cliente, demonstrando interesse genuíno e respondendo adequadamente
c) Interromper o cliente para corrigir informações
d) Evitar fazer perguntas durante a conversa
e) Focar apenas nos benefícios do produto sem considerar as necessidades do cliente
Questão 8
Em uma negociação, a técnica de "âncora" é frequentemente utilizada. O que implica essa técnica?
a) Estabelecer uma oferta inicial que servirá como referência para o restante da negociação
b) Evitar discutir preços até o final da negociação
c) Concordar com a primeira oferta apresentada pela outra parte
d) Focar exclusivamente nos benefícios do produto ou serviço
e) Ignorar as objeções levantadas pelo cliente
Questão 9
No modelo AIDA, utilizado em marketing e vendas, a letra "I" representa:
a) Inovação
b) Interesse
c) Informação
d) Implementação
e) Identificação
Questão 10
Em vendas, o termo "follow-up" refere-se a:
a) A primeira abordagem feita ao cliente
b) O acompanhamento realizado após a interação inicial ou venda, visando fortalecer o relacionamento e identificar novas oportunidades
c) A técnica de fechamento de vendas
d) A apresentação inicial do produto ao cliente
e) A negociação dos termos de pagamento com o cliente
Questão 11
No contexto de vendas, o que caracteriza a técnica de "up-selling"?
a) Oferecer ao cliente um produto ou serviço de maior valor ou qualidade em relação ao inicialmente considerado
b) Vender produtos ou serviços complementares ao que o cliente está adquirindo
c) Realizar vendas em mercados internacionais
d) Oferecer descontos significativos para fechar a venda
e) Negociar preços mais baixos com fornecedores
Questão 12
Em uma negociação, o termo "leilão reverso" refere-se a:
a) Um processo em que o vendedor oferece o produto ao maior lance
b) Uma técnica onde o comprador solicita propostas de vários fornecedores e escolhe a de menor preço
c) Uma estratégia de vendas onde o preço aumenta conforme a demanda
d) Um método de negociação onde o vendedor reduz o preço até encontrar um comprador
e) Uma técnica de marketing para aumentar a percepção de valor do produto
Questão 13
No processo de vendas, a etapa de "qualificação de leads" tem como objetivo:
a) Identificar potenciais clientes que têm interesse e capacidade de compra
b) Realizar a entrega do produto ou serviço vendido
c) Negociar os termos e condições da venda
d) Fornecer suporte pós-venda ao cliente
e) Encerrar a venda com o cliente
Questão 14
Em técnicas de negociação, o método "Ganha-Ganha" busca:
a) Maximizar os benefícios para uma das partes envolvidas
b) Encontrar soluções que atendam aos interesses de todas as partes, promovendo benefícios mútuos
c) Evitar concessões durante a negociação
d) Impor condições favoráveis a qualquer custo
e) Adiar a negociação para um momento mais oportuno
Questão 15
No contexto de vendas, o termo "pipeline" refere-se a:
a) O conjunto de etapas que um potencial cliente percorre desde o primeiro contato até o fechamento da venda
b) A lista de produtos disponíveis para venda
c) O treinamento oferecido aos vendedores
d) A margem de lucro obtida em cada venda
e) O estoque de produtos prontos para entrega
Questão 16
Em uma negociação, a técnica de "espelhamento" consiste em:
a) Repetir exatamente as palavras do interlocutor
b) Imitar sutilmente a linguagem corporal e o tom de voz do interlocutor para criar empatia
c) Concordar com todas as propostas apresentadas
d) Apresentar argumentos opostos aos do interlocutor
e) Evitar contato visual durante a conversa
Questão 17
No processo de vendas, a "proposta de valor" é:
a) Uma declaração que comunica os benefícios que o cliente receberá ao escolher determinado produto ou serviço
b) A lista de preços dos produtos ou serviços oferecidos
c) A descrição técnica detalhada do produto
d) O contrato formal de venda
e) A garantia oferecida após a compra
Questão 18
Em técnicas de vendas, o "fechamento por resumo" envolve:
a) Resumir os principais benefícios e características do produto antes de solicitar a decisão de compra do cliente
b) Oferecer um desconto significativo para encerrar a venda
c) Pressionar o cliente a tomar uma decisão imediata
d) Evitar mencionar detalhes do produto para não confundir o cliente
e) Adiar a decisão de compra para uma data futura
Questão 19
No contexto de negociação, o termo "concessão" refere-se a:
a) Acordar com todas as demandas da outra parte sem questionar
b) Fazer uma oferta inicial extremamente baixa
c) Ceder em determinados pontos para alcançar um acordo mútuo
d) Recusar todas as propostas apresentadas
e) Impor condições rígidas durante a negociação
Questão 20
Em vendas, a técnica de "storytelling" é utilizada para:
a) Contar histórias relevantes que engajem o cliente e demonstrem o valor do produto ou serviço
b) Apresentar dados técnicos detalhados sobre o produto
c) Evitar falar sobre experiências anteriores com outros clientes
d) Focar exclusivamente nas especificações do produto
e) Ignorar as objeções levantadas pelo cliente
Questão 21
No processo de vendas, a "objeção" do cliente é:
a) Uma resistência ou preocupação apresentada pelo cliente em relação ao produto ou serviço oferecido
b) Uma confirmação de interesse pelo produto
c) Uma solicitação de desconto imediato
d) Uma indicação de que o cliente está pronto para fechar a compra
e) Uma pergunta sobre as especificações técnicas do produto
Questão 22
Em técnicas de negociação, a "barganha distributiva" é caracterizada por:
a) Uma situação de ganha-ganha, onde ambas as partes buscam benefícios mútuos
b) Uma negociação em que os recursos são fixos e as partes competem pela maior parte possível
c) Um processo colaborativo para encontrar soluções criativas
d) Uma abordagem que evita qualquer tipo de concessão
e) Uma técnica que foca exclusivamente no relacionamento entre as partes
Questão 23
No contexto de vendas, o "ciclo de vida do cliente" refere-se a:
a) As etapas pelas quais um cliente passa desde o primeiro contato com a empresa até o pós-venda e possível recompra
b) O tempo que um produto permanece no mercado
c) A duração média de uma negociação de venda
d) O período em que o cliente utiliza o produto antes de descartá-lo
e) A fase de desenvolvimento de novos produtos pela empresa
Questão 24
Em uma negociação, a "âncora" é:
a) A oferta inicial que estabelece o ponto de referência para a negociação
b) A última proposta apresentada antes do fechamento
c) Uma técnica para evitar concessões
d) Uma estratégia para adiar a negociação
e) Uma abordagem que ignora as propostas da outra parte
Questão 25
No processo de vendas, a "proposta de valor" é:
a) Uma declaração que comunica os benefícios que o cliente receberá ao escolher determinado produto ou serviço
b) A lista de preços dos produtos ou serviços oferecidos
c) A descrição técnica detalhada do produto
d) O contrato formal de venda
e) A garantia oferecida após a compra
Questão 26
Em técnicas de vendas, o "fechamento por resumo" envolve:
a) Resumir os principais benefícios e características do produto antes de solicitar a decisão de compra do cliente
b) Oferecer um desconto significativo para encerrar a venda
c) Pressionar o cliente a tomar uma decisão imediata
d) Evitar mencionar detalhes do produto para não confundir o cliente
e) Adiar a decisão de compra para uma data futura
Questão 27
No contexto de negociação, o termo "concessão" é utilizado para descrever ações que podem facilitar a construção de acordos. Qual das alternativas abaixo define corretamente esse conceito?
a) Aceitar integralmente as exigências da outra parte, sem qualquer objeção
b) Fazer uma oferta inicial mais elevada para criar margem de negociação
c) Ceder em alguns pontos ou condições para alcançar um equilíbrio no acordo
d) Evitar discutir questões delicadas durante a negociação
e) Adiar a negociação para obter melhores termos posteriormente
Questão 28
No contexto de vendas, o que caracteriza a técnica de "up-selling"?
a) Oferecer ao cliente um produto ou serviço de maior valor ou qualidade em relação ao inicialmente considerado
b) Vender produtos ou serviços complementares ao que o cliente está adquirindo
c) Realizar vendas em mercados internacionais
d) Oferecer descontos significativos para fechar a venda
e) Negociar preços mais baixos com fornecedores
Questão 29
Em uma negociação, o termo "leilão reverso" refere-se a:
a) Um processo em que o vendedor oferece o produto ao maior lance
b) Uma técnica onde o comprador solicita propostas de vários fornecedores e escolhe a de menor preço
c) Uma estratégia de vendas onde o preço aumenta conforme a demanda
d) Um método de negociação onde o vendedor reduz o preço até encontrar um comprador
e) Uma técnica de marketing para aumentar a percepção de valor do produto
Questão 30
No processo de vendas, a etapa de "qualificação de leads" tem como objetivo:
a) Identificar potenciais clientes que têm interesse e capacidade de compra
b) Realizar a entrega do produto ou serviço vendido
c) Negociar os termos e condições da venda
d) Fornecer suporte pós-venda ao cliente
e) Encerrar a venda com o cliente
Questão 31
Em técnicas de negociação, o método "Ganha-Ganha" busca:
a) Maximizar os benefícios para uma das partes envolvidas
b) Encontrar soluções que atendam aos interesses de todas as partes, promovendo benefícios mútuos
c) Evitar concessões durante a negociação
d) Impor condições favoráveis a qualquer custo
e) Adiar a negociação para um momento mais oportuno
Questão 32
No contexto de vendas, o termo "pipeline" refere-se a:
a) O conjunto de etapas que um potencial cliente percorre desde o primeiro contato até o fechamento da venda
b) A lista de produtos disponíveis para venda
c) O treinamento oferecido aos vendedores
d) A margem de lucro obtida em cada venda
e) O estoque de produtos prontos para entrega
Questão 33
Em uma negociação, a técnica de "espelhamento" consiste em:
a) Repetir exatamente as palavras do interlocutor
b) Imitar sutilmente a linguagem corporal e o tom de voz do interlocutor para criar empatia
c) Concordar com todas as propostas apresentadas
d) Apresentar argumentos opostos aos do interlocutor
e) Evitar contato visual durante a conversa
Questão 34
No processo de vendas, a "proposta de valor" é:
a) Uma declaração que comunica os benefícios que o cliente receberá ao escolher determinado produto ou serviço
b) A lista de preços dos produtos ou serviços oferecidos
c) A descrição técnica detalhada do produto
d) O contrato formal de venda
e) A garantia oferecida após a compra
Questão 35
Em técnicas de vendas, o "fechamento por resumo" envolve:
a) Resumir os principais benefícios e características do produto antes de solicitar a decisão de compra do cliente
b) Oferecer um desconto significativo para encerrar a venda
c) Pressionar o cliente a tomar uma decisão imediata
d) Evitar mencionar detalhes do produto para não confundir o cliente
e) Adiar a decisão de compra para uma data futura
Questão 36
No contexto de negociação, o termo "concessão" refere-se a:
a) Acordar com todas as demandas da outra parte sem questionar
b) Fazer uma oferta inicial extremamente baixa
c) Ceder em determinados pontos para alcançar um acordo mútuo
d) Recusar todas as propostas apresentadas
e) Impor condições rígidas durante a negociação
Questão 37
Em vendas, a técnica de "storytelling" é utilizada para:
a) Contar histórias relevantes que engajem o cliente e demonstrem o valor do produto ou serviço
b) Apresentar dados técnicos detalhados sobre o produto
c) Evitar falar sobre experiências anteriores com outros clientes
d) Focar exclusivamente nas especificações do produto
e) Ignorar as objeções levantadas pelo cliente
Questão 38
No processo de vendas, a "objeção" do cliente é:
a) Uma resistência ou preocupação apresentada pelo cliente em relação ao produto ou serviço oferecido
b) Uma confirmação de interesse pelo produto
c) Uma solicitação de desconto imediato
d) Uma indicação de que o cliente está pronto para fechar a compra
e) Uma pergunta sobre as especificações técnicas do produto
Questão 39
Em técnicas de negociação, a "barganha distributiva" é caracterizada por:
a) Uma situação de ganha-ganha, onde ambas as partes buscam benefícios mútuos
b) Uma negociação em que os recursos são fixos e as partes competem pela maior parte possível
c) Um processo colaborativo para encontrar soluções criativas
d) Uma abordagem que evita qualquer tipo de concessão
e) Uma técnica que foca exclusivamente no relacionamento entre as partes
Questão 40
No contexto de vendas, o "ciclo de vida do cliente" refere-se a:
a) As etapas pelas quais um cliente passa desde o primeiro contato com a empresa até o pós-venda e possível recompra
b) O tempo que um produto permanece no mercado
c) A duração média de uma negociação de venda
d) O período em que o cliente utiliza o produto antes de descartá-lo
e) A fase de desenvolvimento de novos produtos pela empresa
Questão 41
No contexto de vendas, o que caracteriza a técnica de "up-selling"?
a) Oferecer ao cliente um produto ou serviço de maior valor ou qualidade em relação ao inicialmente considerado
b) Vender produtos ou serviços complementares ao que o cliente está adquirindo
c) Realizar vendas em mercados internacionais
d) Oferecer descontos significativos para fechar a venda
e) Negociar preços mais baixos com fornecedores
Questão 42
Em uma negociação, o termo "leilão reverso" refere-se a:
a) Um processo em que o vendedor oferece o produto ao maior lance
b) Uma técnica onde o comprador solicita propostas de vários fornecedores e escolhe a de menor preço
c) Uma estratégia de vendas onde o preço aumenta conforme a demanda
d) Um método de negociação onde o vendedor reduz o preço até encontrar um comprador
e) Uma técnica de marketing para aumentar a percepção de valor do produto
Questão 43
No processo de vendas, a etapa de "qualificação de leads" tem como objetivo:
a) Identificar potenciais clientes que têm interesse e capacidade de compra
b) Realizar a entrega do produto ou serviço vendido
c) Negociar os termos e condições da venda
d) Fornecer suporte pós-venda ao cliente
e) Encerrar a venda com o cliente
Questão 44
Em técnicas de negociação, o método "Ganha-Ganha" busca:
a) Maximizar os benefícios para uma das partes envolvidas
b) Encontrar soluções que atendam aos interesses de todas as partes, promovendo benefícios mútuos
c) Evitar concessões durante a negociação
d) Impor condições favoráveis a qualquer custo
e) Adiar a negociação para um momento mais oportuno
Questão 45
No contexto de vendas, o termo "pipeline" refere-se a:
a) O conjunto de etapas que um potencial cliente percorre desde o primeiro contato até o fechamento da venda
b) A lista de produtos disponíveis para venda
c) O treinamento oferecido aos vendedores
d) A margem de lucro obtida em cada venda
e) O estoque de produtos prontos para entrega
Questão 46
Em uma negociação, a técnica de "espelhamento" consiste em:
a) Repetir exatamente as palavras do interlocutor
b) Imitar sutilmente a linguagem corporal e o tom de voz do interlocutor para criar empatia
c) Concordar com todas as propostas apresentadas
d) Apresentar argumentos opostos aos do interlocutor
e) Evitar contato visual durante a conversa
Questão 47
No processo de vendas, a "proposta de valor" é:
a) Uma declaração que comunica os benefícios que o cliente receberá ao escolher determinado produto ou serviço
b) A lista de preços dos produtos ou serviços oferecidos
c) A descrição técnica detalhada do produto
d) O contrato formal de venda
e) A garantia oferecida após a compra
Questão 48
Em técnicas de vendas, o "fechamento por resumo" envolve:
a) Resumir os principais benefícios e características do produto antes de solicitar a decisão de compra do cliente
b) Oferecer um desconto significativo para encerrar a venda
c) Pressionar o cliente a tomar uma decisão imediata
d) Evitar mencionar detalhes do produto para não confundir o cliente
e) Adiar a decisão de compra para uma data futura
Questão 49
No contexto de negociação, o termo "concessão" refere-se a:
a) Acordar com todas as demandas da outra parte sem questionar
b) Fazer uma oferta inicial extremamente baixa
c) Ceder em determinados pontos para alcançar um acordo mútuo
d) Recusar todas as propostas apresentadas
e) Impor condições rígidas durante a negociação
Questão 50
Em vendas, a técnica de "storytelling" é utilizada para:
a) Contar histórias relevantes que engajem o cliente e demonstrem o valor do produto ou serviço
b) Apresentar dados técnicos detalhados sobre o produto
c) Evitar falar sobre experiências anteriores com outros clientes
d) Focar exclusivamente nas especificações do produto
e) Ignorar as objeções levantadas pelo cliente
Questão 51
No processo de vendas, a "objeção" do cliente é:
a) Uma resistência ou preocupação apresentada pelo cliente em relação ao produto ou serviço oferecido
b) Uma confirmação de interesse pelo produto
c) Uma solicitação de desconto imediato
d) Uma indicação de que o cliente está pronto para fechar a compra
e) Uma pergunta sobre as especificações técnicas do produto
Questão 52
Em técnicas de negociação, a "barganha distributiva" é caracterizada por:
a) Uma situação de ganha-ganha, onde ambas as partes buscam benefícios mútuos
b) Uma negociação em que os recursos são fixos e as partes competem pela maior parte possível
c) Um processo colaborativo para encontrar soluções criativas
d) Uma abordagem que evita qualquer tipo de concessão
e) Uma técnica que foca exclusivamente no relacionamento entre as partes
Questão 53
No contexto de vendas, o "ciclo de vida do cliente" refere-se a:
a) As etapas pelas quais um cliente passa desde o primeiro contato com a empresa até o pós-venda e possível recompra
b) O tempo que um produto permanece no mercado
c) A duração média de uma negociação de venda
d) O período em que o cliente utiliza o produto antes de descartá-lo
e) A fase de desenvolvimento de novos produtos pela empresa
Questão 54
Em uma negociação, a "âncora" é:
a) A oferta inicial que estabelece o ponto de referência para a negociação
b) A última proposta apresentada antes do fechamento
c) Uma técnica para evitar concessões
d) Uma estratégia para adiar a negociação
e) Uma abordagem que ignora as propostas da outra parte
Questão 55
No processo de vendas, a "proposta de valor" é:
a) Uma declaração que comunica os benefícios que o cliente receberá ao escolher determinado produto ou serviço
b) A lista de preços dos produtos ou serviços oferecidos
c) A descrição técnica detalhada do produto
d) O contrato formal de venda
e) A garantia oferecida após a compra
Questão 56
Em técnicas de vendas, o "fechamento por resumo" envolve:
a) Resumir os principais benefícios e características do produto antes de solicitar a decisão de compra do cliente
b) Oferecer um desconto significativo para encerrar a venda
c) Pressionar o cliente a tomar uma decisão imediata
d) Evitar mencionar detalhes do produto para não confundir o cliente
e) Adiar a decisão de compra para uma data futura
Questão 57
No contexto de negociação, o termo "concessão" é amplamente utilizado para descrever uma estratégia que pode facilitar o fechamento de um acordo. Qual das opções abaixo define corretamente esse conceito?
a) Aceitar todas as exigências da outra parte sem condições
b) Fazer uma oferta inicial mais alta para abrir espaço para redução posterior
c) Ceder em determinados pontos ou condições para alcançar um acordo mutuamente satisfatório
d) Adiar a negociação para obter melhores condições no futuro
e) Propor termos irredutíveis para garantir o controle total da negociação
Questão 58
No contexto de vendas, o que caracteriza a técnica de "up-selling"?
a) Oferecer ao cliente um produto ou serviço de maior valor ou qualidade em relação ao inicialmente considerado
b) Vender produtos ou serviços complementares ao que o cliente está adquirindo
c) Realizar vendas em mercados internacionais
d) Oferecer descontos significativos para fechar a venda
e) Negociar preços mais baixos com fornecedores
Questão 59
Em uma negociação, o termo "leilão reverso" refere-se a:
a) Um processo em que o vendedor oferece o produto ao maior lance
b) Uma técnica onde o comprador solicita propostas de vários fornecedores e escolhe a de menor preço
c) Uma estratégia de vendas onde o preço aumenta conforme a demanda
d) Um método de negociação onde o vendedor reduz o preço até encontrar um comprador
e) Uma técnica de marketing para aumentar a percepção de valor do produto
Questão 60
No processo de vendas, a etapa de "qualificação de leads" tem como objetivo:
a) Identificar potenciais clientes que têm interesse e capacidade de compra
b) Realizar a entrega do produto ou serviço vendido
c) Negociar os termos e condições da venda
d) Fornecer suporte pós-venda ao cliente
e) Encerrar a venda com o cliente
Gabarito
1-b, 2-a, 3-b, 4-b, 5-b, 6-a, 7-b, 8-a, 9-b, 10-b, 11-a, 12-b, 13-a, 14-b, 15-a, 16-b, 17-a, 18-a, 19-c, 20-a, 21-a, 22-b, 23-a, 24-a, 25-a, 26-a, 27-c, 28-a, 29-b, 30-a, 31-b, 32-a, 33-b, 34-a, 35-a, 36-c, 37-a, 38-a, 39-b, 40-a, 41-a, 42-b, 43-a, 44-b, 45-a, 46-b, 47-a, 48-a, 49-c, 50-a, 51-a, 52-b, 53-a, 54-a, 55-a, 56-a, 57-c, 58-a, 59-b, 60-a.
